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  • 尹珍序 金桢勋 
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  • 剧情 

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  • 2011 

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    为什么征服那个关键的“决策人物”?

    [经典回顾]俗话说:“擒贼先擒王”,就是说只有抓住了关键人物,才可以取得关键性的进展。同样,在谈判中,谈判的对方看似人员很多,可是真正具有决策作用的只有一个,因为谈判就好比是一场战争,不可能会出现两个最高指挥官,这样肯定是打不赢仗的,所以,当我们看到对方人员众多的时候,不要胆怯,记住先找到那个决策人物,然后征服他,那么其他人就可能跟着叫好了。在谈判过程中有时谈判者还会遇到很让自己很纳闷的事情。比如:本来和对方谈的很好,气氛也非常的融洽,可是中间休息后再次进行谈判的时候,对方以各种理由终止了谈判。出现这种的情况的主要原因就是和你进行谈判的人员不是真正的决策者,决策者可能没有到场或者只是不显眼的坐在旁边倾听,在中场休息时才告诉自己的人员谈判结果不合理,导致谈判下半场风云突变。《三国演义》中有一段叫“关云长单刀赴会”,当时东吴想要拿下荆州,而关羽是他最大的障碍,想要顺利的夺得荆州首先要杀掉关羽,鲁肃为了完成这个计划,请关羽到陆口寨外江亭赴宴,打算上演一场鸿门宴,杀掉关羽。关羽接到邀请,带着手拿大刀的周仓和几个关东大汉一同前往,席间,关羽早就预料到了鲁肃的意图所在,于是假装醉意,右手拿着自己的青龙偃月刀,左手挽着鲁肃的胳膊丝毫不放手,并对鲁肃说:“公今请吾赴宴,莫提起荆州之事。吾今已醉,恐伤故旧之情。他日令人请公到荆州赴会,另作商议。”鲁肃被关羽拉到江边,虽然鲁肃的伏杀人员已经准备好,但是看到关羽始终拉着鲁肃不放手,右手还拿着刀,所以也不敢轻举妄动,就这样,关羽在这次谈判中获得了胜利。关羽为何会全身而退,就是因为他抓住了关键人物鲁肃。在当代的谈判中,善于抓住关键人物是制胜最有效的方法,找对人好办事这样的道理相信每一个人都深有体会,谈判也是一样,如果在谈判中一直没有实质性的进展,你就要怀疑自己是不是找对了人,对方是不是具有决策权,而与决策人物进行谈判,一旦达成共识,双方就可以马上达成书面的协议。[案例分析]有一家合资企业A公司,准备收购B公司的工厂,陈龙是A公司这次收购谈判的负责人,双方会针对收购的细节进行一次谈判。很快陈龙和B公司的谈判人员就坐在了谈判桌前,随着谈判的深入,陈龙说:“贵方的机器设备我们已经进行了检查,可能在使用的过程中会出现一些小问题,我们希望如果在两年之内机器不能够正常使用的话,能够得到贵方的补偿。”“即使我们的设备有问题,但在办理交接手续后,机器已经交给你们负责了,再出现任何问题都与我们无关。”对方的谈判人员紧接着说。……陈龙和对方的谈判人员在这一问题上争执不下,不能够达成共识,不得已只能暂停谈判。对于陈龙来说,如果自己公司买了这些设备,那么必须要保证它能够正常运行,否则这些设备就是一堆废铜烂铁,毫无用处,可以说这是他们最基本的条件。没过几天,双方约定再次进行谈判,走进办公室,陈龙首先看到了B公司的董事长刘成,可能刘总认为要卖掉自己的工厂也是件大事,于是参加了这次谈判。谈判开始后,一些事先沟通过的问题都一一的得到了协商,留下的最后一个问题就是设备出现故障了怎么办?陈龙说:“现在我们只剩下最后一个问题了,就是我们在使用的过程中如果设备出现问题后,贵方的义务赔偿问题。”刘总紧接着说:“关于这个问题,请你们在交付之前,对所有的设备进行检测调查是否能够正常运行,如果在交付之后设备出现问题,我们将不承担任何的责任。”刘总说的很坚定。陈龙看到对方的人比较多,但是他决定和具有决策权的刘总直接对话。“刘总,我们的合作已经有了很长的时间了,在之前的合作中我们彼此都非常的融洽、友好,在之前您也同我们说过,设备一切正常,不会有任何的问题,所以我们才决定收购您的工厂,您也知道,如果我们收购了您的设备,不能保证两年的正常运行,对于我们来说是亏损的,所以,我们希望能够保证两年的运转期,在两年之内,如有问题,能够得到贵公司的补偿。”刘总在听了陈龙的话之后,又考虑了片刻,旁边的律师小声对其说:“刘总,交付之后我们最好不要承担任何的责任。”刘总在思考之后说:“这样吧,从交付之日起,一年内我会保证机器的正常运转,如果出现问题我们会做出相应的补偿。”可能是出于对双方的理解,刘总最终做出了这样的决定。陈龙看到对方做出了让步,接着说:“我们本来希望能够保证在两年之内,但是您既然做出了让步,我们也同意在一年之内。”问题得到了解决,陈龙顺利的和对方签署了协议。之前看似B公司不可能答应的条件,最后却顺利的解决了,问题就是陈龙征服了决策权力的人物刘总。如果在这次谈判中,刘总没有到场或者陈龙不针对刘总进行沟通,那么B公司肯定会依然坚持自己的观点,最后还有可能导致谈判破裂。所以说,谈判中决策人物很重要,征服了他,就等于是征服了对方整个谈判团队,当然要说服决策人物,除了具备一定的谈判技巧之外,对决策人人物的了解也是非常重要的,决策人物是谈判中掌控大局的人物,有时候你看到对方的谈判人员很多,但其实许多都是参谋,记录的人员,这些人员的意见可能对决策者最后的决定有一定的影响,但是最终决定权还是掌握在决策人物手中。[巧手点金]每个人的性格及特点都是不同的,谈判中关键的决策人物也是一样,要征服他们,首先要对他们的有一个基本的了解,根据个人不同的需求,投其所好,巧施技巧,才能够有效的打动对方。一、犹豫不决的决策人物。对于这类人首先找到其犹豫的原因,给对方呈现出各种方案并进行评估,让对方看到评估结果,看到双方的利益点和看到长远发展的前景,在清晰的脉络下,对方会看出我们的诚意,最后拍板。二、爽快型的决策人物。要征服这类决策人物,一定要紧紧的盯住对方,不要让对方有太多的考虑时间,让对方明白,早一点合作给他们带来的经济效益,这类人会被很多想法左右,但是如果沟通到位,会很快的做出决定。三、悲观型的决策人物。这类谈判者最大的特点就是什么事情总是喜欢往坏处想,如果失败会怎么样?如果做不好该怎么办等,这时,我们引导对方的判断,替对方分析出最坏的结果及实施方案,让对方心里有底,那么对方就会很快拿定主意合作。四、骄傲自大型决策人员。这类人在谈判中还是比较多的,认为自己有了一定能力就把什么都不放在眼里。要征服这类人谈判者首先要谦虚,“还请您多多指教”,“您不愧是这方面的精英啊”等,把对方推倒一定的高度,然后针对方案进行说服,俗话说:“先做孙子,后做爷。”讲的就是这个道理。总之,人的性格特点都有所不同,找到决策人物,然后针对这个决策人物实施征服的方法,这是主旨,不要在没有决策权的人身上浪费过多的时间。



    请问:楚汉之争的关键人物是那位?

    项羽

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